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底板+量价博弈

人社部一份历史考卷送给了执行力和专业性出人意料的医药企业。

2017年6月16日,对于经历了第二次全国医保药品价格谈判(以下简称“药品价格谈判”)的企业来说,是一个难忘的日子。他们以自己产品的信息和企业委托的使命,与代表国家和患者利益的其他政府进行谈判。

双方都在紧张备战和反复演习。当天到来前整整三个月,人社部社保中心和31家受邀洽谈的公司都异常繁忙。医疗保险基金测算、药物经济学数据收集、学术研究数据整理、经济评价、谈判演练等一系列工作正在进行中。要以44个品种为支点,共同撬动医保目录动态调整机制的齿轮。

另一方面,患者、医院、各级政府和业内人士都在期待。

这是第二次国家级药品价格谈判,距离第一次药品价格谈判还有一年时间。然而,这次无论是谈判品种的大规模,还是谈判过程的成熟和效率的提高,都与第一次有所不同。谈判结果仍在进行中。截至目前,记者从多个渠道获得的信息显示,业内人士对迅速实施议价品种更有信心。

一场谈判展示了44个品种及其代表公司的芯片和地板卡。

“这就像是亲近。政府和企业都有自己的名片。一位长期关注政策的业内人士告诉E药经理人记者:“你可以回复我,达成共识。”。但由于药品不是普通商品,加之医药行业的特殊性,谈判双方底气不同。

在我国目前的医疗市场环境下,医疗保险准入意味着企业的产品拥有最强大的买方。负责医保准入博弈规则的政府机构显然无法轻易拒绝。后者只能实现通行证下的最低降价。企业参与医保支付谈判方人社部的动机将降低省内企业的沟通成本。

从更宏观的角度看,如果创投新药能够通过某种机制快速进入医保,将有助于企业在中国市场释放更多的创投新药。医药行业观察家刘谦表示,当政府要对医药企业进行底线打击时,医药企业需要其他理由予以支持,比如为后续产品铺路、牺牲利益争取市场份额等。

因此,当人社部7月19日公布36只议价品种中的36只议价结果时,平均跌幅达40%,最大跌幅达70%,业内并不意外。人社部在确保医保资金可控的前提下,尽可能多地将临床价值高的药品纳入医保,让患者受益。”“十二五”以来,8个国家重大药品项目通过协商纳入医保支付范围,36个品种增加医保资金近50亿元,“在第九届中国医药企业家、科学家和投资者大会E药经理人上,人社部医疗保险司董事王国栋表示,然而,患者的利益是非常明显的。根据国信证券的计算,按照城乡居民基本医疗保险80%左右的报销比例计算,单次自费完成疗程的新活性激素阿利沙坦酯和“阿帕替尼”减少额均在80%以上。

最受关注的是罗氏制药,其中曲妥珠单抗,贝伐珠单抗,厄洛替尼,利妥昔单抗抗肿瘤药均纳入医保名单,最高减持率为曲妥珠单抗,最低减持率为%。据数据分析,罗氏四款产品放弃了1亿元的市场规模,可以说放弃了国内一家大中型医药企业的销售规模。而且,这四个品种是罗氏的独家品种,曲妥珠单抗和利妥昔单抗没有市场竞争对手。目前,它们是中国市场上规模超过10亿元的大品种。

这与企业的战略有关。上海罗氏制药总经理周虹对E药经理人表示,“一方面,罗氏制药作为抗肿瘤药的领导者,将支持国家药品价格谈判政策;另一方面,通过靶向药大规模获得医保,罗氏希望推广靶向治疗的想法,并通过降低成本,患者将得到更科学、更充分的治疗疗程,带动销量的增长。”

这与康弘药业集团执行副总裁倪静的想法不谋而合。在目前湿性年龄相关性黄斑变性接受抗VEGF生物药治疗的理念尚未得到广泛推广的情况下,“一旦国家医保实施,整个疾病的治疗模式将发生很大变化,疾病知晓率和药物受益人群将大大增加。”这对于康柏西普而言,无疑是事半功倍的结果,他目前正在努力做医学教育,以引领眼底病的领域。

已进入多省医保的爱必妥谈判失败,可以用另一种市场策略来解释。作为贝伐珠单抗的竞品,爱必妥是8个失败品种中唯一的抗肿瘤产品靶向药。据默克销售人员分析,爱必妥在中国上市十年,是一个疗效确切、市场覆盖面广、医生用药习惯好的品种。考虑到医保调整多为增量调整,降价动力不足。还有人猜测,企业不能接受80%的降幅。另一位直接负责爱必妥销售的区域经理向E药经理人证实了这一点。他表示,目前企业正在制定产品策略,如积极降价、将药品捐给慈善机构等,以应对竞争产品进入医保带来的挑战。

当被问及是否会对退出药价谈判感到遗憾时,上述默克销售人员分析:“是否接受降价进入医保,代表了企业的整体市场策略。在下一次药品价格谈判中,企业仍会综合分析当时的市场情况,而不是简单地进场或不进场,“产品价格是企业的核心策略。他认为,在目前的医药市场环境下,企业更倾向于维持价格,比如选择将药品捐给慈善机构的方式,而不是直接降价。

与第一次全国药品价格谈判结果相比,业界最关心的是谈判结果的落地速度和执行情况。据公开统计,截至9月1日,已有23个省份发布新版医保目录补充,其中15个省份下发了落实协商目录结果的通知。对于谈判失败的品种,青海、山西、海南、吉林、湖北等省未列入地方增补名单。

西安杨森市场准入与政务副总裁陈建在接受E药经理人采访时表示,西安杨森的硼替佐米和阿比特龙已开始在全国20多个省市实施药品价格谈判成果。上海罗氏制药企业事务及市场准入与渠道管理副总裁陈文德看到:“各省都决心落实谈判结果。这说明国家在管理、制度、服务病人意识等方面取得了很大进步。”

为更好地推动成果的落实,8月30日,国家卫计委和人社部还联合下发了《关于集中采购36种谈判药品的通知》,要求各地及时将谈判药品投放全省药品集中采购平台,完善相关政策,做好衔接工作。

一位一直在研究医药市场准入的业内专家向E药经理人分析。目前看来,药品价格谈判政策本身已经顺利实施,全国执行力度也非常大。但国医药行业尚在理顺中的公立医院改革问题可能给企业带来不确定性,如医保基金总额控制、医院控制药占比、二次价格谈判等。

2017年4月19日,重庆卫计委官网发布《关于不将全国药品价格谈判药品纳入药品比例统计的通知》,表明替诺福韦酯、埃克替尼、吉非替尼三种全国谈判药品不纳入药占比统计。这一通知很快引起了业界的关注,被认为是全国率先出台扶持政策,全国也将紧随其后。在公立医院严控药占比的改革趋势下,肿瘤药靶向药和免疫治疗等高价值品种,即使降价,成本仍然很高,一直被医院控制。不难推测,药占比限购令一旦放开,产品的爆发式增长将得到极大推动,竞争对手将被打压,实现以价换量。

但这一政策距离第一次药品价格谈判还有一年时间,到目前为止,第二次药品价格谈判中36个品种还没有类似的政策。36个品种纳入医保乙类名单,必然导致医保支出大幅增加。不过,政策并未明确取消对医院的限制药占比,这必将影响药品的可及性。也就是说,如果用药金额是全额的,即使医保报销,患者可能还是不能用药。

这36种高附加值药品也将给当地医保资金带来巨大压力。在《关于药品价格谈判结果的通知》人社部中规定,各地可根据医保基金情况确定支付比例。不过,据专家介绍,一些资金压力较大的地方也会通过控制医保总量等其他方式缓解资金压力。他认为,这种方式极不合理,也是限制谈判品种数量的最大障碍。

陈文德表达了同样的担忧。他希望国家对议价药品给予相应的特殊政策,让患者能够无障碍地使用药品议价产品。

生死的另一个门槛是第二次讨价还价。这位专家看到,在实际采购过程中,个别医院仍存在二次议价行为,且没有固定的规则,这让品种大幅减少的企业难以接受。

除了政策因素外,产品本身的不同生态以及企业的布局和推广也是影响产品销量的因素。在这个层面上,一年半后第一批药品价格谈判品种的市场表现,显然是第二批药品价格谈判企业的重要参考。

IMS数据显示,谈判成功后的慢性乙型肝炎替诺福韦酯终端总采购量在前三个谈判品种中均有大幅增加,尤其是医院市场的爆发。2017年上半年,医院采购金额同比增长204%。上海医药战略发展研究院研究员郑燕敏分析认为,替诺福韦酯并非涉及患者生死的产品。医保能否被患者使用,将极大地影响患者的使用。此外,该产品有一个小盘子。乙肝的适应症还没有进入任何省市医保,谈判就成了有力的助推器。

另外两款产品吉非替尼和埃克替尼增长相对缓慢。这是因为肿瘤药关系到患者的生死存亡,购买意愿与患者的价格没有关系,而且产品本身具有一定的规模。值得注意的是,埃克替尼竞品厄洛替尼在第一次药价谈判失败后,在第一次药价谈判后主动下调终端零售价30%。但院内市场仍被竞争对手抢占,2017年上半年医院采购量同比减少25%。

但是,这些因素仍然可以在企业的控制范围内。事实上,在参与谈判之前,企业已经对产品本身的临床价值、市场容量和销售团队进行了详细的宣传。在这些品种中,由于心血管领域信立泰强大的销售团队和成熟的销售经验,阿利沙坦酯普遍受到研究机构的青睐。重组子凝血因子Ⅶa康柏西普和重组子尿激酶原降价幅度小,临床渗透率低,也持乐观态度。而罗氏制药的厄洛替尼降幅高达60%,这意味着销量需要增加150%才能达到原来的销量。在EGFR阳性肺癌市场及全面发展的情况下,扩容不小。

目前,国家药品改革的目标是促进创新。药品价格谈判对医药行业的最大意义在于缩短新药纳入医保目录的时间,在最后一公里内推动创新,促进医药行业的良好发展。事实上,人们已经强调,通过各种渠道,药品价格谈判将在中国形成常态。

人社部社保部副主任研究所医保研究室董朝晖曾表示,“谈判实践为政府管理创价新药探索了一条新路,对未来药价的形成和医保待遇的制定具有重要意义。”

通过谈判将高价降到合理范围已成为国际通行的做法。王国栋表示:“基本医保和全民医保阶段结束后,我国医疗保险在此阶段应发挥战略购买作用。支持创世新药,严格控制所谓神医,真正用好刀刃上的资源。”药品价格谈判就是在这种战略作用下的一种策略。

本次洽谈的36款产品中,国产药23款进口药,平均降幅为%,国产药13款新药,平均降幅为%,显示出国产药向好的趋势。据上述业内专家介绍,二者的价格已经进入同一水平。国内医药和国际竞争的时代永远不会以价格优势卷土重来。未来的竞争将是产品创新和价值的竞争。企业必须修炼内功,为产业升级做好准备。

而跨国制药企业看到了加快创投新药进入中国市场的机遇。诺华在接受E药经理人采访时表示,“我们呼吁从国家层面自主创新国家医保目录补充机制,同时保持医保目录政策体系不变。”陈建也表示将继续与政府合作并积极与相关机构合作,提高产品在中国市场的可及性。对于降价幅度,该专家认为,由于进口药在欧美发达国家上市多年后才在中国上市,因此降价对其影响不会很大。当中国产品的准入与世界同步时,谈判的减少将在可接受的小范围内。

同时,药品价格谈判也将引起企业对药物经济学评价和研究的重视。在与政府部门的博弈中,中国药学会药物经济学专业委员会副董事长吴久鸿的教授曾撰文表示,一些企业提交的报告或论文只有一两页,内容仅与产品功效或药理研究有关,与详细有力的药物经济学数据和报告相去甚远其他企业数据。在他看来,人社部社保中心是药品政策谈判的绝佳平台。

至于业界最关心的谈判周期,则有不同的猜测。多数人认为谈判结果有效期至2019年底,这意味着下一轮谈判将于2019年开始。参与谈判的企业政务部门人士向E药经理人披露的信息也印证了这一点。E药经理人就此问题采访了王国栋,得到的回答是,“首先,把本轮谈判的结果落到实处。”

董朝晖公开发表的文章披露了更多信息:“医保目录将动态调整。对于每年申请医保的创投新药,医保部门将首先对其进行创新性评估。如果医保目录中有同类产品,将采取价格竞争机制,接受医保给出的参考价格,直接进入医保报销。如果没有专利、独家、价格昂贵的替代产品,创投新药将进行价格谈判。”董朝晖表示,谈判的最终目标必须是通过医保报销和企业降价,提高患者对创新产品的可及性,控制医保基金,增加企业利润。